UP'TIMISE – Achats Structurés Compétitivité Renforcée

Utiliser la matrice de Kraljic pour gérer son panel de fournisseurs. 

L’approche stratégique des achats proposée par Peter Kraljic repose sur deux facteurs  :

  1. l’importance de l’achat en termes de valeur ajoutée
  2. la complexité du marché des fournisseurs

Classification des achats

En examinant ces éléments, cette matrice permet de prendre des orientations stratégiques concrètes pour optimiser le rapport de force et minimiser les risques.

Pour comprendre ce qui se cache derrière chaque classe d’achats, rdv sur cet article. 

Comment lire cette matrice ? 

Tout d’abord, il faut évaluer l’importance de l’achat en termes de valeur ajoutée et de son impact économique sur la rentabilité de l’entreprise.

Par exemple, chez un Boulanger, le chocolat 🍫 est un achat à forte valeur ajoutée et a un impact dans le cout de revient des recettes, car utilisé en grande quantité.

Ensuite, il faut positionner cette famille d’achat dans son marché en tenant compte donc des fournisseurs.

Le chocolat de pâtissier est un produit distribué par plusieurs fournisseurs, la mise en concurrence est donc possible. Mais le prix du chocolat dépend du cacao, qui est une matière première agricole et qui subit donc des variations.

En 2023, les aléas climatiques ont perturbé la production de cacao en Côte d’Ivoire notamment, qui se retrouve avec 25% de volumes en moins. Il y a donc une baisse de l’offre qui entraine une hausse des prix.

Ce contexte rend le marché tendu.

Le chocolat dans notre exemple est donc un achat critique en 2024, mais était plutôt classé dans les achats stratégiques précédemment.

Vous comprenez ici, que la matrice de Kraljic est un outil évolutif à utiliser dès lors qu’un paramètre vient à bouger.

Concrètement, comment utiliser cette matrice ?

Nous vous donnons les 4 étapes clés pour faire de la matrice de Kraljic un véritable outil décisionnel stratégique.

  1. Classification des familles d’achats.

À votre échelle et en ne pensant qu’à vous ! Cette première étape consiste à prendre de la hauteur sur les différentes familles d’achats pour les classer en fonction de leur impact sur le profit et du risque d’approvisionnement.

Un Boulanger sans chocolat, c’est risqué !

Cette classification permet de focaliser l’attention sur les achats à forts enjeux, identifiant quatre types de produits achetés et orientant les actions à entreprendre.

  1. Analyse du Marché :

La deuxième étape consiste à évaluer la puissance d’achats en analysant le rapport de force entre l’entreprise et le marché fournisseur. Cette analyse doit être large comme évoqué précédemment et c’est toute la chaine d’approvisionnement qui doit être observée, car un risque peut venir d’un seul maillon de la chaine et impacter tous les autres.

  1. Positionnement des Produits Stratégiques :

Une fois les données posées dans la matrice, la lecture est évidente.

Nous distinguons 4 types d’achats et 3 stratégies à adopter :

  • Pour des achats classés « Leviers » la stratégie va être de profiter des opportunités de marché. Être alerte, benchmarker pour être agile et opportuniste !

 

  • Pour les achats classés « simples » mais aussi les achats « stratégiques » la stratégie à adopter est la recherche d’équilibre. Dans ce cas, il va falloir être vigilant à ne pas être dépendant du fournisseur, mais aussi à ce que lui ne soit pas dépendant de vous. Il faut chercher l’équilibre dans la relation commerciale, mais aussi dans le rapport qualité prix. Pour ces achats, il n’est pas indispensable de diversifier le panel fournisseurs, mais avoir un plan B 😉

 

  • Enfin, pour les achats classés « critiques » il faut chercher la diversification. On cherche d’abord la diversification des sources d’approvisionnement, mais on peut aussi chercher la diversification de produits en cherchant des substitutions par exemple pour ne pas se retrouver en difficulté.

Bien entendu, il y a des nuances à apporter dans chaque stratégie, la matrice de Kraljic donne un cadre général et une orientation. Les acheteurs expérimentés savent ensuite utiliser cette base pour ajuster et affiner la stratégie.

Stratégies achats selon matrice Kraljic

  1. Plans d’Actions :

Une fois les stratégies établies, il faut mettre en place le plan d’actions qui va avec. Les tâches, les indicateurs à suivre etc…

Dans les faits, chez Up’timise, nous utilisons la matrice de Kraljic de façon intuitive, par habitude. Notre façon de penser stratégie achats est formatée par ce type d’outils et nous ne posons pas les achats dans la matrice réellement.

Mais c’est un exercice qui reste très intéressant à faire, y compris pour des experts, pour prendre de la hauteur, nous challenger et expliquer à nos clients parfois les orientations que nous leur recommandons.

Il faut savoir que la matrice de Kraljic a été inventée il y a plus de 35 ans pour faire face aux aléas économiques, géopolitiques et climatiques.

Encore aujourd’hui et certainement tant que le monde existera, les marchés seront soumis à des paramètres que nous ne maitrisons pas, mais que nous pouvons gérer en ayant la bonne analyse et la bonne réponse en face.